Comment savoir si votre cible est vraiment celle que vous croyez ? 5 questions à vous poser
Mise en ligne : 2026 Auteur : Patricia Heitz
« Ma cible, c’est tout le monde. » « Mes clients, c’est les particuliers. » « Je vise les petites entreprises. »
Ces réponses sont les plus fréquentes quand on demande à un dirigeant de TPE ou à un indépendant de décrire sa cible. Elles sont aussi les plus dangereuses, non pas parce qu’elles sont fausses, mais parce qu’elles sont trop vagues pour servir à quoi que ce soit.
Une cible floue, c’est une communication floue. Et une communication floue, c’est de l’argent – et du temps – gaspillé à parler à des gens qui ne vous entendront jamais vraiment.
Voici 5 questions à vous poser pour tester si vous connaissez vraiment vos clients.
Question 1 : Savez-vous exactement quel problème vous résolvez exprimé dans les mots de votre client ?
Pas dans votre jargon professionnel, dans ses mots à lui. Ça peut être ce que votre client tape dans Google quand il cherche quelqu’un comme vous, ce qu’il dit à ses amis quand il explique pourquoi il a fait appel à vos services, ou ce qu’il aurait répondu à votre offre si vous lui aviez posé la question avant de la concevoir.
Si vous ne pouvez pas écrire 2 ou 3 phrases avec les mots que votre client utilise pour décrire son problème, c’est que vous ne connaissez pas encore assez bien votre cible !
Question 2 : Vos meilleurs clients ont-ils un point commun que vous n’avez jamais vraiment formalisé ?
Faites l’exercice : listez vos 5 ou 10 clients les plus satisfaits, ceux qui ont payé sans négocier, qui vous ont recommandé, avec qui tout s’est bien passé. Qu’est-ce qu’ils ont en commun ? Secteur d’activité ? Taille d’entreprise ? Moment de leur parcours professionnel ? Façon de travailler ?
Ce profil, c’est souvent votre vraie cible, celle qui correspond naturellement à votre façon de travailler et à votre offre. Et il y a de grandes chances qu’il soit différent de la cible que vous aviez imaginée au démarrage.
Question 3 : Savez-vous où votre cible cherche des prestataires comme vous ?
Votre cible utilise Google ? Elle passe plutôt par des recommandations dans un réseau professionnel ? Sur LinkedIn ? Via des groupes Facebook ? Des salons ou événements de votre secteur ? Le bouche-à-oreille de ses fournisseurs habituels ?
Cette question est cruciale parce qu’elle détermine où vous devriez être visible. Si votre cible ne cherche jamais sur Google mais demande systématiquement à son expert-comptable, votre stratégie SEO n’est peut-être pas la priorité. Si elle est active sur LinkedIn, votre page Facebook inactive ne vous aide en rien.
Question 4 : Connaissez-vous le principal frein qui retient votre cible avant de vous contacter ?
En vrai, le prix est rarement le premier frein. Par contre, ce qui peut retenir votre cible, c’est souvent la peur de se tromper dans le choix du prestataire, le doute sur la valeur réelle du service, le manque de temps pour gérer le projet ou l’incertitude sur ce que ça va vraiment changer.
Si vous ne connaissez pas ce frein, vous ne pouvez pas le lever dans votre communication. Et il est probable que votre site, vos posts ou vos propositions commerciales passent à côté de la vraie conversation à avoir.
Question 5 : Votre offre actuelle est-elle vraiment conçue pour votre cible ou pour vous ?
C’est la question la plus inconfortable. Une offre conçue « pour vous », c’est une offre qui met en avant ce que vous savez faire, dans le format où vous êtes à l’aise, au prix qui vous arrange. Une offre conçue « pour votre cible », c’est une offre qui répond à son problème, dans le format qu’elle préfère, à un niveau d’investissement qu’elle peut envisager.
Ces 2 offres peuvent être proches ou très différentes. Le seul moyen de le savoir, c’est d’aller chercher la réponse auprès de votre cible, pas à l’intérieur de votre tête.
À retenir : connaître sa cible, ce n’est pas avoir un profil sociodémographique (35-55 ans, chef d’entreprise). C’est comprendre ses problèmes, ses freins, ses habitudes de recherche et ses critères de décision. Cette connaissance change tout : le contenu de votre offre, le ton de votre communication et les canaux que vous choisissez.
>> Vous avez répondu honnêtement à ces 5 questions et vous n’êtes pas sûr de toutes les réponses ? C’est exactement là qu’une étude de positionnement et de ciblage est utile. L’agence PH vous aide à construire un portrait précis de votre cible réelle et à aligner votre offre avec ses attentes.